Análisis y desarrollo de estrategias para la recuperación de la ruta comercial de la República Popular de China, y región administrativa especial de Hong Kong, a la ciudad de Santiago de Cali, en el tráfico aéreo de importación desde el punto de vista operativo y comercial

Abstract

En la empresa Panalpina S.A, se desarrolló la práctica en el área comercial en el cargo de Sales Support o asistente comercial, donde se asignaron clientes representativos de la sucursal. Una de las principales funciones que se adquirió durante el proceso de aprendizaje fue cotizar y negociar de acuerdo a las necesidades del cliente la mejor tarifa en el mercado con el fin de obtener cada negocio. Durante el tiempo de practica se logró identificar, gracias a los indicadores de gestión revisados mensualmente, que en una de las regiones Asia-Latam en el tráfico de importación aérea, no presentó crecimiento para el año 2015, con una diferencia significativa referente a las otras regiones; especialmente rutas como China, Hong Kong- con destino a la ciudad Cali, no cumplió con el presupuesto sugerido establecido para el año 2015 logrando solo obtener una participación del 56%. En enero del año 2016 se realizó un análisis entre las cuentas que representaron un mayor número de embarques en la ruta China, Hong Kong-Cali, en el año 2015, donde se realizo un seguimiento de las quejas recibidas por parte de los clientes, las cotizaciones no aprobadas, y las posibles causas en la disminución de embarques de la presente ruta. Se revisaron 203 solicitudes de cotización realizadas en el año 2015 en el tráfico de importación aérea de las principales ciudades de China y Hong Kong, donde se logró determinar que el 83% de las solicitudes fueron rechazas y únicamente un 17% aceptadas, es por ello que se identificaron las principales problemáticas o causas de su rechazo de las cuales encontramos un mal servicio con un 62% y tarifas en un 38%. Se identificó, junto con el departamento de operaciones las posibles causas de esta reducción, donde se desarrollaron estrategias y objetivos, revisando en detalle la trazabilidad a partir de la solicitud por parte del cliente a nuestra área comercial, la intervención operativa y su respectivo proceso con nuestra oficina en origen, finalizando con el arribo de la mercancía. Cada objetivo trazado, permitió conocer, desarrollar, y aplicar mejoras en el proceso comercial como operativo, logrando cumplir el objetivo principal del presente trabajo, recuperar la ruta comercial China, Hong Kong vía aérea con destino a la ciudad de Cali, tarifas competitivas en el mercado, incremento en el cumplimiento del presupuesto, confiabilidad en nuestros procesos con el cliente, y aún más importante fidelización en nuestros servicios.